13 Teknik Negosiasi Yang diajarkan di Sekolah Bisnis Wharton

13 Teknik Negosiasi Yang diajarkan di Sekolah Bisnis Wharton

Hidup adalah rangkaian dari negosiasi. Walau mungkin kita tahu hal ini secara teori, tapi mungkin kita tidak sadar betapa seringnya negosiasi diterapkan dalam kehidupan kita. Jadwal pekerjaan, gaji, harga barang, kerjasama bisnis, dan masih banyak lagi. Semuanya bisa dinegosiasikan. Gagasan yang anda ikuti dan menerima pilihan yang diberikan kepada anda adalah hal yang membatasinya.

Negosiasi adalah dunia yang berbeda pada sebagian besar orang. Kita semua pasti tahu bahwa kita bisa menegosiasikan harga mobil atau rumah, tapi suatu pemikiran bahwa semuanya bisa dinegosiasikan itu masih terasa asing bagi sebagian besar orang.

Jika anda bisa mempertajam keahlian negosiasi, anda akan bisa membuka opsi dan peluang yang mungkin sebelumnya tertutup bagi anda. Ini bisa mengubah hidup anda sepenuhnya.

Sebelum anda bisa menegosiasikan apapun itu, anda perlu tahu bagaimana memulai dialog dan bagaimana bertanya pertanyaan yang tepat. Berikut ini adalah tipsnya:

1. Ketahui apa yag anda tidak inginkan, apa yang anda inginkan, dan apa yang lebih baik bagi diri anda.

Salah satu hal paling penting yang dilakukan oleh orang yang bernegosiasi adalah mencari tahu apa yang ia sedang coba raih. Ketika anda tahu apa yang sebenarnya anda inginkan, anda akan memiliki tujuan dalam menjaga proses menuju goal anda dan menghindari hal-hal yang dapat membuat anda terlempar keluar dari tujuan anda. Sesuatu yang mengganggu dan menghambat anda dalam mencapai tujuan anda.

Dan ingat, jangan membuat suatu agreement hanya agar anda dianggap sebagai “pemenang” jika sebenarnya lawan anda sama sekali tidak membawa anda kepada hal yang anda sangat inginkan.

2. Manfaatkan “The Power of BATNA”

Dalam negosiasi, kekuatan berasal dari pilihan alternatif. Anda harus mencari tahu “Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA)” anda. Dengan melakukan ini anda bisa meningkatkan kekuatan negosiasi dimana nantinya ini akan membuat kuasa dan pengaruh anda menjadi lebih besar. Anda tidak boleh menerima deal kecuali deal ini lebih baik dari BATNA (pilihan alternatif terbaik) anda.

Beginilah contohnya:

Sam dan Sara keduanya memutuskan untuk mendekati boss mereka dan meminta 10 persen kenaikan gaji. Strategi Sam adalah membuat daftar semua yang telah ia lakukan bagi perusahaan. Dia berpikir bahwa jika ia menunjukkan semua kinerjanya, bossnya akan sadar betapa berharganya Sam bagi perusahaan. Di sisi lain, Sara menulis surat lamaran dan menelepon pesaing perusahaan dan akhirnya ia mendapatan penawaran untuk bergabung ke perusahaan pesaing. Gaji yang ditawarkan 4 persen lebih besar dari gajinya sekarang.

Awalnya, boss mereka akan mengatakan kepada mereka berdua bahwa kenaikan gaji tidak bisa diterima. Gagal memperkuat BATNA-nya, Sam hanya memiliki keunggulan yang rendah saat ini. Lalu ia berterima kasih atas pertimbangan bossnya dan ia kembali ke ruang kantornya. Artinya ia gagal. Tapi kisah Sara berbeda di sini. Ia mengatakan kepada bossnya bahwa ia mendapatkan suatu penawaran dari pesaing. Tidak ingin kehilangan Sara, bossnya bertanya berapa banyak gaji yang ditawarkan perusahaan pesaing. Lalu ia menjawab, “Yang pasti lebih besar dari gaji saya sekarang.”

Dalam situasi Sam dan bossnya ini, Sam memiliki masalah yang ia tidak tahu bagaimana menyelesaikannya. Dalam situasi Sara dan bossnya, bossnya lah yang memiliki masalah. Gaji Sara pun naik 10 persen.

3. Incar sesuatu yang lebih tinggi dari hanya sekedar win-win solutions

Saat anda mulai meningkatkan keahlian negosiasi anda, anda pasti akan tergoda untuk mencari solusi “win-win”. Melakukan ini sepertinya adalah jalan yang hebat untuk menjaga hubungan dengan partner negosiasi anda agar tetap positif, tapi sebenarnya pendekatan seperti ini adalah bunuh diri, yang menyebabkan anda berdua puas dengan solusi yang masuk akal pertama kali yang meningkatkan posisi semua orang.

Sebagai contoh, Randy yang bekerja sebagai makelar properti mencoba agar kliennya (pembeli) dan penjual setuju pada suatu harga. Pembeli pindah dari kota dengan “pajak yang rendah” ke kota yang cukup mewah untuk memenuhi kebutuhan pendidikan anaknya. Ternyata harga antara dua sisi ini berbeda sebesar U$600. Jadi Randy bekerjasama dengan agen dari sisi penjual dan berkata, “tandatangani deal ini sekarang dan kita potong komisi kita sebesar U$150. Jadi kita semua harus membayar U$150 per orang. Dengan begitu, perselisihan harga sebesar U$600 bisa kita atasi dengan menanggung beban secara bersama.” Deal-nya ditutup dan kedua agen bersulang pada suatu win-win solution.

Randy tidak sadar bahwa ada suatu nilai yang tertinggal di meja negosiasi bahwa klien membutuhkan agen properti untuk menjual propertinya yang lama. Seharusnya Randy mencari deal yang lebih baik daripada hanya sekedar win-win solution.

4. Dahulukan kepentingan anda, tapi pastikan kepentingan orang lain juga dipenuhi

Negotiator yang baik adalah orang yang sangat memperhatikan kepentingan yang mendasar. Mereka mencari deal yang bisa memenuhi kepentingan mereka dengan sangat baik, memuaskan kepentingan orang lain dengan cukup, dan cukup mengatasi semua kepentingan pemain penting lainnya yang bukan bagian dari negosiasi yang sebenarnya.

Jika suatu agreement tidak memenuhi kepentingan pihak negosiasi yang lain, mereka tidak akan setuju untuk menerima deal tersebut. Jika nantinya mereka ditipu untuk menandatangani kontrak yang tidak menguntunkan bagi mereka, mereka akan mencari cara untuk mensabotase ataupun kabur dari kontrak itu. Ini tidak baik bagi siapapun.

Ingatlah bahwa “hasil yang baik dan menguntungkan” bagi anda belum tentui baik dan juga menguntungkan bagi orang lain. Mungkin malah bisa merugikan orang lain. Dalam suatu negosiasi, nantinya anda pasti sering bertemu dengan pihak negosiasi lebih dari satu kali untuk menemukan jalan keluar yang terbaik bagi semua pihak. Sebagai negosiator yang baik, tentulah anda tidak ingin menghancurkan hubungan dengan mengambil kesempatan yang hanya menguntungkan diri anda sendiri.

5. Jangan biarkan diri anda dialihkan dari goal utama anda

Banyak orang yang bangga karena mereka menang pada suatu negosiasi tapi sebenarnya keuntungan yang mereka peroleh itu tidak ada. Riset menunjukkan bahwa banyak dari para pemenang ini akhirnya menyesal pada kemenangan mereka.

Persaingan adalah suatu motivator yang alami dan diperlukan, namun tidak selalu membawa kepada suatu akhir yang bahagia. Keinginan untuk menang merupakan pergeseran fokus yang berbahaya: memenangkan kompetisi menjadi tujuan utama, sedangkan hasil menjadi tujuan kedua. Hal ini menyebabkan strategi dan perilaku yang dijalankan biasanya merusak diri sendiri. Jadi jangan biarkan anda menyakiti diri sendiri untuk hal yang sebenarnya tidak ada manfaat bagi diri anda.

6. Upayakan untuk bernegosiasi yang adil dan hasilnya juga adil

Negosiator yang adil menolak untuk terlibat dalam negosiasi yang proses, atau hasilnya yang tidak adil. Beberapa professor negosiasi meminta kita untuk melihat ke standar otoratif dan norma, seperti market value, precedent, perlakuan yang sama (equal treatment), untuk membantu menggambarkan suatu keadilan. Sama seperti seorang negosiator yang ahli yang tidak akan pernah setuju pada suatu deal yang tidak memenuhi kepentingannya atau tidak lebih baik dari pilihan alternatifnya. Pertimbangkan faktor-faktor tersebut sebelum menyetujui suatu deal.

7. Jangan terima kekuasaan yang tidak seimbang yang membuat anda berada di posisi yang dirugikan

Jika anda berada di posisi yang tidak menguntungkan atau mungkin dirugikan orang, jangan bertindak gegabah dengan melakukan hal yang tidak sepantasnya. Tapi jangan takut untuk mengajukan pertanyaan yang kelihatannya tidak adil dan merugikan. Anda harus selalu memiliki suatu kuasa dan menolak suatu negosiasi dengan sopan yang merugikan anda atau anda merasa bahwa itu semua sudah dimanipulasi.

8. Jangan terlalu mudah mempercayai orang

Walaupun anda sudah berusaha keras untuk menjadi orang yang jujur, itu tidak berarti anda harus percaya penuh kepada pihak lain. Sebaiknya anda selalu bertindak dengan cara yang bisa dipercayai orang tapi jangan berasumsi bahwa pihak lain akan melakukan hal yang sama kepada anda. Hati-hatilah menempatkan kepercayaan kepada orang lain.

9. Berhati-hatilah pada setiap agreement yang kecil

Proses negosiasi terdiri dari rangkaian agreement yang kecil. Perhatikan setiap agreement, tidak hanya karena mereka bisa mempengaruhi anda, tapi juga perhatikan dampaknya pada partner negosiasi anda. Tujuan dasarnya adalah untuk menggunakan agreement kecil untuk membuka jalan bagi pihak lain agar mereka dengan mudah menyetujui ke langkah selanjutnya. Dengan memperhatikan hal-hal kecil, kepercayaan diri anda akan meningkat dan ini bisa menghasilkan hasil yang baik bagi semua orang termasuk partner negosiasi anda.

10. Ajukan banyak pertanyaan

Studi menunjukkan bahwa negosiator yang ahli menghabiskan hampir 40 persen dari waktu mereka mencari informasi (mengajukan pertanyaan) dan mengklarifikasikannya. Sedangkan negosiator menengah menghabiskan 18 persen dari waktu mereka melakukan tindakan yang sama. Dalam kata lain, negosiator menengah hanya bertanya setengah dari jumlah pertanyaan dari negosiator yang ahli. 

Kunci utama dalam melakukan hal ini adalah dengan menyiapkan pertanyaan dengan sebaik mungkin, lalu mendengarkan setiap jawaban dan merespon pertanyaan berdasarkan apa yang diucapkan si nara sumber. Keahlian mendengar yang kuat adalah kunci utama untuk mengajukan pertanyaan yang berkualitas.

11. Ciptakan suatu rasa kelangkaan

Negosiator akan merespon cepat pada peluang yang akan tertutup, seperti penawaran yang hanya tersedia dalam waktu yang terbatas. Ketika proposal atau penawaran disusun agar berakhir dalam waktu tertentu, ini menciptakan kelangkaan yang ditambah dengan tekanan.

Faktor lain yang menyebabkan kelangkaan adalah kompetisi. Ketika semua orang menginginkan sesuatu, ada kecendrungan bagi kita untuk menginginkan hal yang lebih. Jika anda memiliki apa yang diinginkan semua orang dan anda bisa menjelaskannya dengan membuat mereka tergoda, mereka akan sangat ingin untuk segera memilikinya.

Orang takut untuk kehilangan sesuatu, dan itulah kenapa menciptakan kelangkaan bisa menjadi teknik negosiasi yang efektif. Taktik “take it or leave it” bisa meningkatkan posisi anda dalam suatu negosiasi agar berada di puncak.

12. Bersiap dan teruslah berlatih

Jika anda siap penuh pada setiap negosiasi, anda akan berada di posisi yang lebih baik. Sudah menjadi aturan umum bahwa semakin siap anda, semakin baik hasilnya nanti. Practice makes perfect. Semakin banyak anda berlatih, anda akan menjadi negosiator yang semakin gesit yang bisa melewati situasi yang sulit dan menciptakan hasil yang menguntungkan bagi semua orang.

13. Bersabarlah

Salah satu hal yang terbaik yang bisa anda lakukan dalam menutup suatu negosiasi adalah dengan bersabar. Negosiasi itu tidak hanya tentang mencari persetujuan pada harga yang lebih baik pada suatu produk atau layanan. Negosiasi itu tentang meningkatkan kualitas hidup, menciptakan hasil yang baik bagi semua orang, dan membangun hubungan yang harmonis pada semua pihak yang terkait.