10 Tips Bernegosiasi Di Tahun 2016 - Oleh Ed Brodow

Ahli Negosiasi Ed Brodow

Kemampuan untuk bernegosiasi dengan sukses dalam iklim usaha yang bergolak saat ini dapat membuat perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan. Dengan pemikiran ini, Ed telah mengevaluasi daftar 10 tips negosiasi. Berikut adalah 10 Tips untuk Negosiasi Sukses dari Ed Brodow yang telah diperbarui untuk tahun 2016:

1. Jangan takut untuk meminta apa yang Anda inginkan. 

Negosiator yang berhasil adalah negosiator yang tegas dan bersedia menantang segala sesuatu - mereka tahu bahwa segala sesuatu bisa dinegosiasikan. Saya sebut ini sebagai kesadaran negosiasi. Kesadaran negosiasi adalah apa yang membuat perbedaan antara negosiator dan orang lain di planet ini.

Bersikap tegas berarti berani meminta apa yang Anda inginkan dan berani mengatakan TIDAK sebagai jawaban. Praktik mengungkapkan perasaan Anda tanpa kecemasan atau kemarahan. Biarkan orang tahu apa yang Anda inginkan dengan cara yang tidak mengancam. Contoh prakteknya: Alih-alih mengatakan, "Anda tidak harus melakukan itu," cobalah mengganti, "Saya tidak merasa nyaman ketika Anda melakukan itu."

Perhatikan bahwa ada perbedaan antara menjadi asertif dan agresif. Anda tegas ketika Anda mengurus kepentingan Anda sendiri dengan tetap menjaga menghormati kepentingan orang lain. Bila Anda melihat dengan kepentingan Anda sendiri dengan kurangnya memperhatikan kepentingan orang lain, Anda agresif. Menjadi asertif adalah bagian dari kesadaran negosiasi.

"Tantangan" berarti tidak mengambil hal-hal pada nilai nominal. Ini berarti berpikir untuk diri sendiri. Anda harus dapat membuat pikiran Anda sendiri, sehingga lawan percaya dengan semua yang Anda sampaikan. Pada tingkat praktis, ini berarti Anda memiliki hak untuk mempertanyakan harga yang diminta dari mobil baru. Hal ini juga berarti Anda memiliki kewajiban untuk mempertanyakan segala sesuatu yang Anda baca di koran atau mendengar di CNN (televisi). Anda tidak dapat bernegosiasi kecuali Anda bersedia untuk menantang keabsahan posisi lawan.

2. Diam dan dengarkan.  

Saya kagum dengan semua orang yang saya temui yang tidak bisa berhenti berbicara. Negosiator yang detektif. Mereka mengajukan pertanyaan menyelidik dan kemudian tutup mulut. Negosiator lain akan memberitahu Anda segala sesuatu yang perlu Anda ketahui - yang harus Anda lakukan adalah mendengarkan.

Banyak konflik dapat diselesaikan dengan mudah jika kita belajar bagaimana untuk mendengarkan. Menangkap adalah sebuah seni mendengarkan yang dilupakan. Kami sangat sibuk memastikan bahwa orang mendengar apa yang harus kita katakan sehingga kita lupa untuk mendengarkan.

Anda bisa menjadi seorang pendengar yang efektif dengan memungkinkan orang lain untuk melakukan banyak berbicara. Ikuti 70/30 Rule - mendengarkan 70 persen dari waktu, dan berbicara hanya 30 persen dari waktu. Mendorong negosiator lain untuk berbicara dengan mengajukan banyak pertanyaan terbuka - pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan sederhana dengan "ya" atau "tidak."

3. Apakah pekerjaan rumah Anda ? Ini adalah detektif yang dilakukan. 

Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi terkait sebelum negosiasi Anda. Apa kebutuhan mereka ? Tekanan apa yang mereka rasakan ? Pilihan apa yang mereka miliki ? Melakukan pekerjaan rumah Anda merupakan hal yang sangat penting untuk sukses dalam negosiasi. Anda tidak dapat membuat keputusan yang akurat tanpa memahami situasi pihak lain. Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang orang-orang yang Anda ajak bernegosiasi, Anda akan semakin kuat. Orang-orang yang secara terbiasa meninggalkan uang di atas meja mungkin akan gagal untuk melakukan pekerjaan rumah mereka.

4. Selalu bersedia untuk berjalan kaki.  

Saya menyebut ini Hukum Brodow. Dengan kata lain, tidak pernah bernegosiasi tanpa pilihan. Jika Anda bergantung terlalu banyak pada hasil positif dari negosiasi, Anda akan kehilangan kemampuan untuk mengatakan TIDAK. Ketika Anda mengatakan kepada diri sendiri, "Aku akan berjalan kaki jika saya tidak dapat menyimpulkan kesepakatan yang memuaskan," atau dengan kata lain memberitahukan bahwa Anda serius. Tekad Anda akan memaksa mereka untuk membuat konsesi. Klien sering bertanya kepada saya, "Ed, jika Anda bisa memberikan satu nasihat tentang negosiasi, apakah itu ?" Jawaban saya, tanpa ragu-ragu, adalah: "Selalu bersedia untuk pergi." Harap dicatat bahwa saya tidak menyarankan Anda untuk pergi, tetapi jika Anda bahkan tidak mempertimbangkan pilihan untuk berjalan jauh, Anda mungkin cenderung kepada tuntutan pihak lain hanya untuk membuat sebuah kesepakatan. Jika Anda tidak putus asa - jika Anda menyadari bahwa Anda memiliki pilihan lain - negosiator lain akan merasakan kekuatan batin Anda.

5. Jangan terburu-buru.  

Menjadi pasien sangat sulit bagi orang Amerika. Kami ingin segera menyelesaikannya. Siapapun yang telah bernegosiasi di Asia, Amerika Selatan, atau Timur Tengah akan memberitahu Anda bahwa orang-orang dalam budaya mereka melihat waktu yang berbeda dari yang kita lakukan di Amerika Utara dan Eropa. Mereka tahu bahwa jika Anda terburu-buru, Anda lebih mungkin untuk membuat kesalahan dan meninggalkan uang di atas meja (kalah). Siapa pun yang lebih fleksibel tentang waktu memiliki keuntungan. Kesabaran Anda dapat menghancurkan negosiator lain jika mereka sedang terburu-buru karena mereka mulai percaya bahwa Anda tidak berada di bawah tekanan untuk menyimpulkan kesepakatan. Jadi apa yang mereka lakukan ? Mereka menawarkan konsesi sebagai sarana memberikan Anda dengan insentif untuk mengatakan YA.

6. Tujuan yang tinggi dan mengharapkan hasil yang terbaik.  

Negosiator yang berhasil adalah negosiator yang optimis. Jika Anda mengharapkan lebih, Anda akan mendapatkan lebih banyak. Sebuah strategi yang telah terbukti berhasil untuk mencapai hasil yang lebih tinggi terbuka dengan posisi ekstrem. Penjual harus meminta lebih dari yang mereka harapkan untuk mereka terima, dan pembeli harus menawar kurang dari nilai yang mereka siap bayar. Orang-orang yang bertujuan lebih tinggi lebih baik. Optimisme Anda akan menjadi ramalan yang terpenuhi. Sebaliknya, jika Anda memiliki harapan yang rendah, Anda mungkin akan berakhir dengan hasil yang kurang memuaskan.

7. Fokus pada tekanan pihak lain, bukan milikmu.  

Kami memiliki kecenderungan untuk fokus pada tekanan kita sendiri, pada alasan mengapa kita perlu untuk membuat kesepakatan. Ini cerita lama tentang rumput yang lebih hijau di halaman belakang orang lain. Jika Anda jatuh ke dalam perangkap ini, Anda bekerja melawan diri sendiri. Sisi lain akan tampil lebih kuat. Ketika Anda berfokus pada keterbatasan Anda sendiri, Anda kehilangan gambaran besarnya. Sebaliknya, negosiator sukses bertanya, "Apa tekanan di sisi lain dalam negosiasi ini ?" Anda akan merasa lebih kuat ketika Anda mengenali alasan bagaimana sisi lain menyerah. Kekuatan negosiasi Anda berasal sebagian dari tekanan pada orang lain. Bahkan jika mereka muncul acuh tak acuh, mereka pasti memiliki kekhawatiran dan keprihatinan. Itu tugas Anda untuk menjadi seorang detektif dan membuat informasi ini muncul. Jika Anda menemukan bahwa mereka berada di bawah tekanan, yang pasti Anda akan mencari cara untuk mengeksploitasi tekanan tersebut untuk mencapai hasil yang lebih baik untuk pihak Anda.

8. Tampilkan kepada pihak lain bagaimana kebutuhan mereka akan terpenuhi.  

Negosiator yang berhasil selalu melihat situasi dari sudut pandang pihak lain. Semua orang melihat dunia secara berbeda, sehingga ketika Anda berjalan di depan permainan maka Anda dapat mengetahui persepsi mereka dari kesepakatan. Alih-alih mencoba untuk memenangkan negosiasi, berusaha untuk memahami negosiator lain dan menunjukkan kepada mereka cara untuk memenuhi kepuasannya. Filosofi saya negosiasi mencakup keyakinan kuat bahwa satu tangan mencuci tangan yang lain. Jika Anda membantu pihak lain untuk merasa puas, mereka akan lebih cenderung untuk membantu Anda memenuhi kebutuhan Anda. Itu tidak berarti Anda harus menyerah pada semua posisi mereka. Kepuasan berarti bahwa kepentingan dasar mereka telah terpenuhi, tidak tuntutan mereka telah dipenuhi. Jangan bingung mengenai kepentingan dasar dengan posisi/tuntutan: Posisi/permintaan mereka adalah apa yang mereka katakan mereka inginkan; bunga dasar mereka adalah apa yang benar-benar mereka butuhkan untuk mendapatkan.

9. Jangan memberikan apa pun tanpa mendapatkan sesuatu sebagai balasannya.  

Konsesi sepihak yang merugikan diri sendiri. Setiap kali Anda memberikan sesuatu, harus mendapatkan sesuatu sebagai balasannya. Selalu mengikat string: "Saya akan melakukan ini jika Anda melakukan itu." Jika tidak, Anda mengundang negosiator lain untuk meminta Anda untuk konsesi tambahan. Ketika Anda memberikan sesuatu tanpa mengharuskan mereka untuk membalas, mereka akan merasa berhak untuk konsesi Anda, dan tidak akan puas sampai Anda menyerah bahkan lebih. Tetapi jika mereka harus mendapatkan konsesi Anda, mereka akan mendapatkan rasa kepuasan yang lebih besar daripada jika mereka mendapatkannya cuma-cuma.

10. Jangan mengambil masalah atau perilaku orang lain secara pribadi. 

Semua terlalu sering melakukan negosiasi dan gagal karena salah satu atau kedua pihak teralihkan oleh isu-isu pribadi yang tidak terkait dengan kesepakatan di tangan. Negosiator yang berhasil fokus pada pemecahan masalah, yaitu: Bagaimana kita bisa menyimpulkan kesepakatan yang menghormati kebutuhan kedua belah pihak ? Terobsesi kepribadian negosiator lain, atau lebih ke masalah yang tidak langsung berkaitan dengan pembuatan kesepakatan, dapat dkatakan sebagai sabotase negosiasi. Jika seseorang kasar atau sulit untuk menangani, cobalah untuk memahami perilaku mereka dan tidak tersinggung.

Anda dapat kembangkan ide-ide dasar ini sendiri. Jika Anda ingin menggali lebih dalam, baca buku saya, Negosiasi Boot Camp, dan - lebih baik lagi - mengundang saya untuk berbicara pada pertemuan berikutnya organisasi Anda atau konvensi.

----

Demikian sharing dari pakar negosiasi dari USA untuk tip-tip bernegosiasi sesuai dengan pengalaman panjang beliau sebagai negosiator. Kami yakin sharing ini akan banyak bermanfaat untuk teman-teman UMKM, meskipun untuk transaksi skala kecil.