Kebijakan Sampel Produk Untuk UMKM.

Kebijakan Sampel Untuk Produk UMKM

Jika harus terus terang, sebenarnya "agak" sulit menjawab pertanyaan dari teman-teman UMKM yang mengatakan apakah sampel produk harus diberikan cuma-cuma atau diganti biaya produksinya atau dijual seperti produk umumnya.

Mengapa sulit? Karena ada beberapa sudut pandang dan kepentingan yang harus dilihat dalam menyikapi hal tersebut. Misalnya: Apakah konsumen yang meminta sampel produk tersebut benar-benar konsumen yang terindikasi "prospektif"? Siapakah yang meminta sampel tersebut? Apakah biaya sampel sudah terbiayai dalam perhitungan harga jual produk? Berapa banyak sampel dan nilai komersial-nya? Apakah memang perlu sampel? Dan sebagainya.

Bagaimanapun juga sampel akan menjadi beban biaya bagi UMKM, dan harus disikapi dengan sangat bijaksana dan hati-hati. UMKM harus benar-benar bisa memilih target yang tepat dalam memberikan sampel produk. Sampel produk yang paling ideal adalah diberikan kepada konsumen yang sudah terindikasi "benar" sebagai konsumen yang prospektif. Bahkan dalam perjalanan saya yang lebih dari 22 tahun sebagai orang yang bergelut di bidang pemasaran, saya juga masih melakukan "salah pilih" orang dalam memberikan sampel produk, sehingga produk tersebut tidak menghasilkan penjualan sama sekali. Konsumen yang terindikasi prospektif adalah konsumen yang berdasarkan pengamatan dan survey kita adalah pasar kita. Jika konsumen seperti ini kita berikan sampel dan feed back-nya adalah negatif maka feed back tersebut pun menjadi hal yang berharga bagi kita. 

Sangat berbeda jika kita mendapatkan permintaan sampel dari para "petualang" produk, yang mereka masih dalam taraf coba-coba dan belum mengetahui produk dan pasar kita. Terpaksa kami akan "menjual" sampel produk tersebut sebagaimana produk jualan kita. Para petualang ini adalah para broker, reseller maupun agen. Bukan bermaksud menyepelekan keberadaan mereka, namun mereka harus diuji dulu apakah mereka benar-benar tahu bagaimana memasarkan produk kita, atau mereka benar-benar memiliki pasar untuk produk kita.

Siapa yang meminta sampel tersebut, apakah orang yang merupakan decision maker atau bukan? Hal ini menjadi penting untuk memastikan bahwa sampel produk kita jatuh kepada tangan yang tepat. 

Nah, yang paling mendasar adalah apakah kita sudah memperhitungkan sampel dalam perhitungan harga pokok produksi dan harga jual pokok? Jika sudah, maka seberapa banyak sampel yang bisa kita berikan secara cuma-cuma? Dengan batasan ini maka kita akan lebih selektif dalam memberikan sampel produk kepada konsumen.

Ada juga beberapa konsumen yang meminta sampel produk dalam jumlah yang relatif "banyak", sehingga kita harus memiliki ketegasan bahwa dengan kondisi usaha skala UMKM, maka kita harus bersepakat bahwa sampel produk ini bukan cuma-cuma melainkan "penjualan". Penting juga hal ini dilakukan untuk mengukur kredibilitas dari konsumen kita.

Pengalaman saya di bisnis handicraft dan furnitur juga bisa menjadi tambahan bekal. Biasanya saya akan tanyakan terlebih dahulu mengapa mereka meminta sampel produk? Apakah untuk melihat workmanship kita atau untuk apa? Ada beberapa sampel produk yang tidak bisa kami berikan karena kekawatiran kami atas copy desain produk kami. Jika untuk melihat workmanship maka kita bisa bernegosiasi mengenai apakah sampel tersebut kita tagihkan atau akan kita berikan cuma-cuma ketika kita sudah tahu benar kredibilitas konsumen kita. Misalnya, dia memiliki website, ada referensi dari pihak ketiga atau sumber lain dan sebagainya. Kami akan sangat hati-hati dengan buying agency, karena kebijakan kami sampel produk hanya kami berikan kepada direct buyer.

Tujuan awal dalam pemberikan sampel produk adalah terjadinya pesanan, dan hal inilah yang sering menjadikan keputusan kita menjadi sangat subyektif. Ada pelaku usaha yang memang sangat peka terhadap calon customer-mya, namun ada banyak yang kurang peka terhadap hal-hal kecil tersebut sehingga mengakibatkan biaya sampel produk (promosi) menjadi besar dan tidak terbiayakan.

Semoga tulisan singkat ini bermanfaat bagi teman-teman UMKM. Sukses!