Tips Cara Memasukkan Produk di Pasar Modern

Permasalahan Pemasaran Produk UMKM

Pada awal-awal tulisan kami di blog ini (RumahUMKM.net) kami menulis bagaimana memasok produk ke pasar modern. Tetapi ada baiknya jika tulisan ini kami update kembali dengan informasi-informasi terkini dan referensi pengalaman dari UMKM-UMKM yang sudah menjadi pemasok.

Disamping itu, masih banyak pelaku UMKM yang belum mengetahui cara memasarkan produknya melalui Pasar Modern (Supermarket, Mini Market, dll). Bahkan beberapa di antaranya masih sering beranggapan pasti sulit untuk dapat memasarkan produk UMKM ke pasar modern. Memang tidak semuanya mudah dan tidak semua sulit, semua tergantung dari produk yang akan dipasok dan kebutuhan dari pasar modern tersebut. Jika memang produknya sedang dibutuhkan oleh pasar modern tersebut pasti tidak terlalu sulit untuk menjadi vendor pasar modern.

Selanjutnya kami akan membedah "rahasia" untuk bisa masuk pasar modern tersebut, agar pelaku UMKM di Jawa Tengah bisa secara mandiri mendaftar dan mengajukan produknya ke pasar modern tersebut.

Memasarkan Produk Melalui Pasar Modern

Perbedaan mendasar pasar modern dengan pasar tradisional adalah masalah pertemuan pedagang dengan pembeli, di pasar tradisional pedagang dan pembeli bertemu secara langsung sementara di pasar modern pedagang dan pembeli tidak secara bisa bertemu. Oleh sebab itu pedagang tidak bisa memberikan penjelasan mengenai informasi produk dan hal yang terkait dengan produk secara langsung kepada pembeli, sehingga produk harus bisa "berbicara" sendiri.

Pemasaran Produk UMKM Melalui Pasar Modern

Ada 3 komponen penting yang harus dipenuhi ketika memasarkan produk melalui pasar modern, yaitu:

1. Komponen Produk (Produksi)

Bahwa sebelum memasok pasar modern pelaku UMKM (produsen) harus memastikan jaminan terhadap kualitas, memiliki kapasitas produksi dan kontinuitas supply produknya. Tidak terlepas dari hal-hal tersebut, produsen harus sudah bersertifikasi. Misalnya untuk makanan dan minuman, produsen harus memiliki ijin PIRT/MD dan halal.

Pastikan produk yang kita supply banyak dibutuhkan masyarakat (pasar) atau masuk dalam kategori fast moving, sehingga perputarannya di pasar modern bisa cepat. Pasar modern tidak mempersyaratkan pemasok adalah perusahaan, perorangan juga bisa jadi pemasok pasar modern. Bahkan bagi perorangan yang belum memiliki NPWP pun bisa menjadi pemasok pasar modern.

Yang selalu menjadi kelemahan produk UMKM di pasar modern adalah desain kemasannya, karena pembeli tidak langsung bertemu dengan produsen maka yang menjadi "salesman" di rak supermarket adalah "produk" itu sendiri. Desain packaging yang bagus dan menarik sudah menjadi keharusan disamping fungsi utama dari packaging tersebut yaitu melindungi produk yang dikemasnya. Spesifikasi produk, kode produksi, vulume, tanggal kedaluwarsa, cara pemakaian dan komposisi isi harus dicantumkan dengan jelas. Akan lebih baik lagi jika di kemasan sudah mencantumkan barcode produk, sehingga memudahkan untuk sistem komputerisasi pembelian, stock dan penjualan. Pihak pasar modern membutuhkan informasi produk yang jelas karena terkait dengan Undang-Undang Perlindungan Konsumen.

Ingat, saat ini tuntutan sertifikasi halal pada produk makanan dan minuman tidak hanya berlaku bagi negera muslim, negara non muslim seperti Jepang dan Korea pun mempersyaratkan hal yang sama maka penting bagi produsen untuk melengkapi sertifikasi ini sebagai jaminan keamanan pangan bagi konsumen.

Korea dan Jepang pun Mempersyaratkan Sertifikasi Halal untuk Makanan dan Minuman

2. Komponen Pasar

Pastikan bahwa calon pemasok menemui atau berkoordinasi dengan bagian yang tepat, yaitu bagian merchandiser atau buyer di pasar modern tersebut. Semua informasi menjadi pemasok dan persyaratannya bisa dikoordinasikan dengan bagian tersebut. Persyaratan di setiap pasar modern prinsipnya hampir sama, tetapi pasti ada juga perbedaannya, calon pemasok harus memahami setiap detail persyaratan sehingga tidak merugikan pemasok di masa yang mendatang.

Proses awal menjadi pemasok pasti ada presentasi produk (sample) yang akan dianalisa dan ditinjau prospek pemasarannya oleh team buyer pasar modern tersebut. Jika dirasa produk tersebut memiliki prospek penjualan yang baik maka pasar modern akan memberikan kode pemasok (supplier) kepada setiap pemasok yang akan berfungsi dalam penerbitan PO dan penagihannya.

Mohon dicermati dokumen-dokumen apa yang dibutuhkan oleh setiap pasar modern dan pahami bagaimana cara melengkapinya agar pada saat penagihan nanti tidak mengalami kendala, pada prinsipnya pasar modern akan memandu supplier baru yang belum sepenuhnya paham mengenai prosedur supply dan penagihannya.

Karena sebagian besar pasar modern menerapkan pembayaran tempo, maka pastikan perhitungan harga pemasok adalah benar-benar sudah mempertimbangkan komponen transportasi dan distribusi ke setiap pasar modern yang akan disupply dan komponen-komponen biaya lain yang terkait dengannya, terutama bunga atas tempo pembayaran. Banyak pemasok skala UMKM yang bermasalah dengan kondisi ini, terutama juga karena tidak bisa memperhitungkan modal dan biaya.

3. Komponen Komunikasi (Interaksi Produk dan Pasar)

Komunikasi produk dengan pembeli di pasar modern lebih banyak diwakili oleh kemasan produk yang menarik dan mampu "berbicara" sendiri untuk mempromosikan diri. Dalam hal ini pemasok harus banyak dibekali pemahaman tentang desain kemasan yang baik  dan menarik.

Selain itu yang selalu menjadi kelemahan dalam memasok pasar modern adalah komunikasi pemasok dengan pihak pasar modern sendiri seringkali tidak berjalan dengan begitu baik, kadang karena si pemasok tidak memahami komunikasi dengan email. Biasaya pasar modern sudah memiliki sistem yang terintegrasi dan mengirimkan PO melalui email sehingga bisa sangat cepat prosesnya dan sangat efisiensi. Seharusnya hal ini sangat membantu pemasok, tetapi karena banyak yang tidak akrab dengan internet mereka lebih memilih kontak fisik (bertemu langsung) dan mengambil berkas dalam bentuk hard copy. Hal ini sangat tidak efisien, baik dalam waktu maupun biaya operasional. Informasi dari pasar modern pun dilakukan via email, karena jumlah pemasok yang bisa terhitung ratusan.

Ketika produk pemasok sudah terpajang di rak-rak pasar modern, tugas pemasok belumlah usai, promosi masih menjadi tanggung jawab dari pemilik brand (principal/pemasok). Promosi akan sangat membantu memberitahukan kepada banyak orang bahwa produk pemasok sudah bisa dibeli di pasar modern tersebut. Tugas membangun brand bukan tugas dari pasar modern melainkan tugas dari principal masing-masing.

Jika ketiga komponen tersebut sudah dipahami dan dipenuhi oleh calon pemasok, memasok pasar modern seharusnya tidaklah sulit. Hal-hal lain yang dalam prakteknya sudah kami lakukan adalah bahwa beberapa pasar modern menerapkan apa yang disebut "listing fee" atau biaya pajang di pasar modern. 

Sejauh yang pernah kami negosiasikan dengan pasar modern untuk UMKM binaan kami, ada beberapa pasar modern besar yang memberikan kebijakan "bebas listing fee" term payment yang lebih pendek untuk pemasok skala UMKM dengan persyaratan surat rekomendasi dari Kadin Jawa Tengah. Ada juga mini market yang tetap menerapkan listing fee meskipun nilainya bisa "dinegosiasikan" sesuai kemampuan UMKM pemasok.

Tetapi jika memang masih ada UMKM yang belum percaya diri untuk memasok sendiri karena keterbatasan modal dan kapasitas produksi, tetap saja masih ada jala keluar yaitu dengan memasok produknya kepada vendor pasar modern yang sudah berjalan. Ada beberapa binaan kami yang memang membeli produk UMKM skala mikro untuk kemudian mereka pasok ke pasar modern.

Beberapa kelebihan dan kelemahan memasok pasar modern

Mengapa pasar modern tetap menjadi daya tarik pemasaran produk bagi UMKM adalah karena hal-hal sebagai berikut:

1. Jaringan pemasaran yang luas, karena pasar modern biasanya membuka outlet-outletnya di beberapa kota. Apalagi jika skala pasokan kita adalah nasional, maka jaringan pasar yang luas otomatis sudah menjadi milik kita.
2. Kecenderungan budaya berbelanja di pasar modern semakin kuat di kalangan masyarakat.
3. Sistem dan prosedur yang ada di pasar modern mendorong UMKM pemasok untuk belajar ke level yang lebih tinggi dan modern. Sistem dan prosedur ini mengajarkan UMKM pemasok cara kerja yang profesional, dan hal ini sangat dibutuhkan ketika nanti MEA telah dibuka.
4. Secara tidak langsung membantu mengangkat brand UMKM pemasok, dengan begitu pemasok memiliki peluang untuk memperluas margin laba di masa mendatang.

Disamping itu kelemahan memasok pasar modern juga harus dipahami juga, yaitu:

1. Term of payment yang lebih lama, membuat UMKM pemasok harus menggandakan modalnya.
2. Resiko product return bisa saja diberlakukan oleh beberapa pasar modern untuk produk-produk tertentu, sehingga pemasok harus memahami benar kareakter produk yang dipasoknya. Jika memungkinkan hindari sistem product return, karena akan menyulitkan dalam perhitungan biaya dan penetapan harga.
3. Pemasok harus mampu mengelola keuangan (modal) dengan sangat baik, karena jeda atau interupsi supply bisa sangat mengganggu proses penagihan supply sebelumnya.

Demikian tips dan best practice dari apa yang pernah kami lakukan ketika melakukan supply ke pasar modern. Tulisan ini adalah wacana dan keputusan tetap menjadi milik teman-teman UMKM semua.