Mengetahui Kebutuhan Pelanggan Anda

Hello, My Name is Your Customer.

Bagaimanapun juga, baik produk maupun jasa, kenyataan yang paling sederhana adalah bahwa "tidak ada yang akan pernah membelinya jika mereka tidak menginginkannya atau membutuhkannya". Dan Anda tidak akan mampu membujuk siapapun untuk membeli apa yang anda tawarkan kecuali anda mengerti dengan jelas apa yang pelanggan anda benar-benar inginkan dan butuhkan.

Adalah penting untuk mengetahui dan memahami kebutuhan pelanggan di setiap bisnis, apakah itu secara langsung maupun tidak langsung kepada individu. Setelah anda memiliki pengetahuan ini, Anda bisa menggunakannya untuk membujuk pelanggan potensial dan yang sudah ada yang membeli dari anda untuk kepentingan terbaik mereka.

Panduan ini memberitahu apa yang perlu anda ketahui tentang pelanggan, bagaimana menggunakan informasi ini untuk menjual kepada mereka secara lebih efektif, dan bagaimana untuk memenangkan bisnis ini dari pesaing anda.

Beberapa hal yang akan kita ulas adalah sebagai berikut:

•     Mengapa pelanggan Anda membutuhkan Anda?
•     Apa yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda?
•     Siapa pemasok pelanggan saat ini ?
•     Sepuluh hal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan Anda.

Mengapa pelanggan membutuhkan Anda?

Setiap bisnis membutuhkan alasan bagi pelanggan mereka untuk membeli dari mereka dan tidak membeli kepada pesaing mereka. Ini disebut Unique Selling Proposition (USP). USP Anda dapat diidentifikasi dengan melengkapi kalimat "Pelanggan akan membeli dari saya karena bisnis saya adalah satu-satunya ..."

USP Anda dapat mengubah bisnis Anda atau mengubah pasar Anda, dan Anda dapat memiliki USP yang berbeda untuk berbagai jenis pelanggan.

Sebagai contoh:

Toko alat tulis bisa menawarkan layanan pengiriman di hari yang sama - free ongkir untuk pelanggan dalam area lokal - sebuah USP yang efektif untuk pelanggan yang membutuhkan pengiriman cepat

Toko alat tulis yang sama bisa menawarkan diskon khusus bagi pelanggan yang menghabiskan lebih dari $ 1.000 per bulan - Hal ini juga akan menjadi USP bagi pelanggan yang sadar biaya

Toko alat tulis tersebut juga bisa menawarkan harga khusus kepada para seniman di daerah tersebut  - Sebuah USP untuk seniman profesional atau amatir lokal.

Semua USP ini bisa efektif karena mereka didorong oleh apa yang pelanggan cari ketika membuat keputusan pembelian.

Adalah ide yang baik untuk meninjau USP Anda secara teratur. Apakah Anda dapat menyesuaikan produk atau jasa yang bisa memenuhi kebutuhan pelanggan Anda ? Pertimbangan mengapa mereka membeli dari Anda ini akan memahamkan Anda apa yang mereka pikirkan terhadap USP Anda - Dan bisa jadi hal ini mungkin berbeda dengan apa yang Anda pikirkan terhadap USP Anda.

Hal Ini juga berguna untuk terus memonitor apa yang dilakukan oleh pesaing Anda. Ingat - jika pesaing Anda melakukan hal yang sama, USP Anda tidak unik lagi. 

Apa yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda?

Apakah Anda mengetahui pelanggan Anda ?

Semakin Anda tahu tentang pelanggan, semakin efektif penjualan dan upaya pemasaran Anda. Hal di bawah Ini layak dipertimbangkan sebagai upaya mencari tahu:

•     Siapa mereka ?
•     Apa yang mereka beli ?
•     Mengapa mereka membelinya ?

Jika Anda berjualan, Anda harus tahu siapa yang membuat keputusan untuk membeli produk atau jasa Anda. Hal ini bisa diketahui ketika Anda memahami organisasi, struktur dan fungsi dari perusahaan yang menjadi "pelanggan" Anda.

Anda dapat banyak belajar tentang pelanggan Anda dengan berbicara kepada mereka. Menanyakan kepada mereka mengapa mereka membeli atau tidak membeli, apa yang mereka ingin beli di masa mendatang dan bertanya mengenai apa kebutuhannya yang lain yang dapat memberikan gambaran yang berharga terhadap apa yang penting bagi mereka.

Penjualan yang kuat adalah karena didorong oleh penekanan pada manfaat produk atau layanan kepada pelanggan Anda. Jika Anda tahu tantangan yang dihadapi mereka, maka akan jauh lebih mudah untuk menawarkan solusi kepada mereka.

Perlu juga selalu mengikuti perkembangan masa depan pasar dalam usaha Anda. Mengetahui tren akan membantu Anda dalam mengantisipasi apa yang akan dibutuhkan pelanggan di masa mendatang - dan segera bisa menawarkan apa yang mereka butuhkan saat ini. 

Anda dapat melakukan riset pasar Anda sendiri dan ada banyak referensi yang bisa Anda gunakan dalam membangun sebuah gambar di mana pasar Anda, bisnis Anda, dan mungkin pemasok pelanggan saat ini. Kemungkinan pelanggan potensial Anda sudah membeli sesuatu produk yang mirip dengan produk Anda dari orang lain. Sebelum Anda dapat menjual kepada pelanggan potensial, maka yang perlu Anda ketahui adalah:

• Siapa yang memasok pelanggan saat ini ?
• Apakah pelanggan senang dengan pemasok mereka saat ini ?
• Apakah jika pelanggan membeli dari Anda, maka Anda akan menawarkan pelanggan manfaat atas produk Anda ?

Cara termudah untuk mengidentifikasi pemasok pelanggan potensial saat ini adalah sering berkomunikasi dengan mereka. Umumnya orang akan sangat senang untuk memberikan informasi ini, serta mengindikasikan apakah mereka senang dengan pelayanan pemasok mereka saat ini. Jika Anda dapat mengetahui apa "manfaat" (benefit)  yang mereka cari, maka Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk dapat menjual kepada mereka. Manfaat mungkin terkait dengan harga atau tingkat layanan, misalnya. Apakah ada manfaat yang lebih baik dari pemasok yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial ? Jika ada, hal ini akan menjadi dasar dalam pendekatan penjualan Anda. Ada sepuluh hal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan Anda.
 
Siapa mereka ? - Jika Anda menjual langsung kepada individu, cari tahu jenis kelamin, usia, status perkawinan dan pekerjaan pelanggan Anda. Jika Anda menjual ke bisnis lain, cari tahu apa ukuran dan jenis bisnis mereka. Misalnya, mereka perusahaan swasta kecil atau multinasional besar ?

Apa yang mereka lakukan ? - Jika Anda menjual langsung kepada individu, ada baiknya mengetahui pekerjaan dan kepentingan mereka. Jika Anda menjual ke bisnis lain, hal ini membantu untuk memiliki pemahaman tentang bisnis apa yang sedang mereka coba untuk mencapainya.

Mengapa mereka membeli ? - Jika Anda tahu mengapa pelanggan membeli produk atau layanan, akan lebih mudah untuk mencocokkan kebutuhan mereka dengan manfaat bisnis yang dapat Anda tawarkan.



Kapan mereka membeli ? - Jika Anda mendekati pelanggan hanya pada saat mereka ingin membeli, maka Anda akan meningkatkan peluang keberhasilan Anda secara besar-besaran.

Bagaimana mereka membeli ? - Sebagai contoh, beberapa orang lebih memilih untuk membeli dari sebuah situs web, sementara yang lain lebih memilih pertemuan tatap muka.


Berapa banyak uang yang mereka miliki ? - Anda akan lebih berhasil jika Anda dapat mencocokkan apa yang Anda tawarkan dengan kemampuan daya beli pelanggan Anda.


Apa yang membuat mereka merasa nyaman dalam membeli ? - Jika Anda tahu apa yang membuat mereka tergerak, maka Anda dapat melayani mereka dengan cara yang mereka inginkan.

Apa yang mereka harapkan dari Anda ? - Misalnya, jika pelanggan Anda mengharapkan pengiriman yang handal dan Anda tidak mengecewakan mereka, maka Anda berpeluang untuk mendapatkan bisnis yang berulang.

Apa yang mereka pikirkan tentang Anda ? - Jika pelanggan Anda menikmati berurusan dengan Anda, mereka cenderung membeli lebih banyak. Dan Anda bisa mengatasi masalah yang dimiliki pelanggan jika Anda tahu apa yang mereka pikirkan.

Apa yang mereka pikirkan tentang pesaing Anda ? - Jika Anda tahu bagaimana pelanggan Anda melihat pesaing Anda, maka Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk melangkah di depan pesaing Anda.

Demikian 10 hal penting yang bisa menjadi contoh bagaimana Anda bisa mengenali pelanggan Anda. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi pertanyaan kunci bagi para pemasar handal untuk mengenal kebutuhan dari pelanggannya.

Semoga tulisan ini bermanfaat bagi para pelaku usaha maupun pemasarnya. Salam sukses dari Rumah UMKM !