Bargaining Power - PR Bagi Para Penggiat UMKM.

Bargaining power ditentukan dari bagaimana anda membangun persepsi yang kuat pada produk anda.

Komentar dari Cak Samsul Hadi (Fokus Indonesia) di halaman face book saya saat saya membuat posting terkait pembayara tempo dari beberapa buyer kepada para pelaku UMKM benar-benar mengingatkan saya terhadap PR (pekerjaan rumah) yang selama ini hampir lupa dikerjakan, yaitu: Bargaining Power !

Melakukan negosiasi bisa merupakan sesuatu yang yang menarik bagi sementara marketer, namun bagi businessman bisa menjadi sesuatu yang "wasting time" karena mereka ingin "dominan" dalam negosiasi. 

Bisakah? Pastinya bisa ! Dalam komentarnya Cak Samsul Hadi, beliau memberikan contoh bagaimana orang bersedia inden Mitshubishi Expander dengan menyodorkan uang inden sementara mungkin mereka baru akan dapat barangnya tahun depan. Ya, ini adalah salah satu contoh dari beberapa contoh yang ada yang bisa menggambarkan betapa produsen memiliki bargaining power yang kuat dan konsumen sudah dalam posisi tidak bisa bernegosiasi.

Sepertinya tidak fair jika memperbandingkan UMKM dengan Mitshubishi, maka saya akan mengambil contoh produk UMKM seperti: Getuk Kethek Salatiga, dimana orang harus rela antri atau pesan jika ingin kebagian getuknya. Bukankah ini contoh yang anolog juga? Karena saya juga mengalami nasib tidak kebagian saat mampir di Getuk Kethek karena saya tidak pesan dan merasa yakin bisa datang on the spot, ternyata saya salah. Apakah saya kecewa ? Ya, sebentar tapi tidak kapok untuk datang lagi ke Getuk Kethek karena memang bargaining power-nya tersebut.

Apa sih Bagaining Power itu ?

Bagaining power atu Kekuatan Tawar adalah kemampuan relatif dari satu pihak dalam situasi untuk memberikan pengaruh kepada pihak lain. Bargaining power lebih banyak dibangun dari persepsi. 

Persepsi yang kuat atas suatu produk tentunya tidak dibangun dari kinerja yang sembarangan karena kita paham bahwa membangun persepsi tidaklah mudah. Persepsi adalah brand yang selama ini sering diangankan oleh UMKM tetapi banyak di antara mereka hanya tahu bahwa brand adalah simbol atau tulisan yang melekat pada suatu produk. Brand lebih dari itu, karena brand bicara tentang persepsi apa yang melekat pada konsumen terhadap produk anda.

Saya tidak akan bicara tentang perencanaan brand, karena nama Getuk Kethek pun pasti tidak dibangun dengan perencanaan brand karena nama Getuk Kethek justru datang dari para konsumen karena produsen getuk tersebut memelihara kehek (kera) di depan rumahnya. Inilah simbol (maskot) yang menjadi persepsi para konsumen dan akhirnya muncul nama Getuk Kethek !

Persepsi produk UMKM harus dimulai dari kualitas yang prima, jika dalam produk pangan maka harus dimulai dari cita rasa, jika dalam produk kerajinan dan mebel harus dimulai dari desain dan workmanship termasuk untuk produk fashion. Cita rasa yang khas dan lokal bisa menjadi persepsi yang kuat, selain issue sehat yang sekarang ini mulai berkumandang. Berikut adalah beberapa upaya yang bisa dilakukan oleh UMKM dalam membuat persepsi produk yang kuat:

Unik akan menjadi kata kunci dalam membangun persepsi produk yang kuat, tetapi unik saja bagi saya tidak cukup karena kualitas dan konsistensinya harus menjadi sebuah sistem yang terpadu. Mengapa harus menjadi sebuah sistem ? Bisnis dibangun dengan visi jangka panjang, bukan sesaat, maka untuk menjaga kesinambungan bisnis harus ada sistem yang mengaturnya oleh sebab itu UMKM butuh manajemen dan SOP. Keunikan inilah yang akan membedakan produk tersebut dari produk lainnya.

Lokal dan Khas merupakan potensi yang harus dieksplorasi. Untuk memperkuat keunikan, kita harus memperkuat kekuatan sumber daya lokal dan khas dari suatu daerah atau individu karena dengan cara ini mempersempit ruang persaingan.

Original, pastinya produk yang memiliki persepsi kuat adalah produk yang original, tidak meniru produk orang lain. UMKM harus mengembangkan potensi dan idenya sendiri, bukan meniru dari produk pesaing tanpa konsep yang jelas.

Sustainable, penting untuk dipertimbangkan mengenai kelangsungan produksi atau kontinuietas supply. Jika dibutuhkan untuk mengamankan sumber bahan baku, maka UMKM harus memiliki upaya untuk melakukan pelestarian sumber daya baik dilakukan sendiri atau bermitra.

Sehat, mengingat bahwa issue ini menjadi sangat penting akhir-akhir ini maka UMKM harus memegang teguh aspek ini atau produknya akan ditinggalkan konsumen yang telah sadar apa yang mereka cari.

Dari beberapa aspek di atas, UMKM harus membuat sistem manajemen yang bisa menjaga konsistensi upaya-upaya tersebut di atas dengan lebih baik. Bahkan UMKM pun bisa membuat sistem dan layanan perusahaannya menjadi unik, agar menjadi daya tarik yang lebih kuat lagi. Bukankah apa-apa yang sudah umum menjadi tidak menarik lagi ?

Nah, meskipun pada awalnya saya tidak ingin membicarakan perencanaan brand namun setelah melihat uraian di atas maka UMKM tetap perlu membuat sebuah konsep dan perencanaan yang matang dalam membangun persepsi produksinya. Bahwa tidak mustahil produk UMKM bisa memiliki persepsi yang kuat seperti produk brand besar sebagaimana contoh di awal tulisan ini.

Mari kita bangun produk asli dan khas Indonesia, produk unik dan menarik. Kami siap berdiskusi dengan teman-teman UMKM.