 |
| Memahami Sales Progress Report |
Yang paling berat dilakukan oleh para salesman adalah membuat laporan progress, karena mereka mengganggap bahwa ini adalah beban harian mereka. Mereka belum menganggap bahwa sebenarnya apa yang mereka lakukan harian ini adalah sebuah upaya membangun asset marketing, baik untuk perusahaan maupun untuk dirinya sendiri sebagai seorang sales.
Apa yang menjadi asset seorang sales?
Teman-teman salesman lupa bahwa asset seorang salesman dan marketing adalah pasar, yang secara visual adalah berupa data base customer. Asset yang lebih berharga lagi adalah relationship mereka dengan customer mereka. Asset inilah yang membuat mereka punya nnilai bagi perusahaan.
Asset ini pulalah yang menjamin mereka memiliki probabilitas keberhasilan yang lebih baik dari salesman yang lain. Misalnya, ketika mereka ditarget 10 customer baru, mereka tidak harus mencari 100 prospek customer melainkan cukup dengan 50 prospek customer. Inilah asset aktif dari seorang salesman.
Memahami sales progress report?
Dalam kesempatan ini saya akan sedirkit berbagai bagaimana cara memahami sales progress report yang sering dilakukan oleh teman-teman UMKM, agar mereka lebih terarah dan memahami progress report ini.
Data Base Customer
Para salesman sering lupa bahwa mereka harus terus membangun data base customer setiap hari. Semakin banyak data base customer para salesman akan belajar untuk semakin mengenal siapa pasar mereka, mereka akan belajar bagaimana melakukan segmentasi, targeting dan positioning secara riil di lapangan.
Progress report bertujuan untuk melihat apakah upaya kita membangun dan mengembangkan data base customer berjalan dengan baik, atau customer kita hanya berhenti pada pasar yang itu-itu saja. Dibutuhkan pengenalan produk dengan lebih baik untuk menentukan segmen dan target pasar yang tepat sesuai dengan benefit dari produk yang dihasilkan. Memahami customer dari permasalahan dan kebutuhan mereka akan banyak membantu mengarahkan taktik pemasaran yang tepat.
Target dan Proyeksi Pemasaran
Seorang salesman pasti dituntut dengan target penjualan, dan mereka harus mampu menggelar proyeksi penjualan mereka. Pada awalnya mereka pasti akan memiliki ratio keberhasilan yang kecil karena pemahanan produk dan pasar yang masih kurang, namun seiring dengan pengalaman dan ketrampilan mereka maka ratio keberhasilan akan meningkat.
Tujuan dari sesi ini adalah untuk mengajarkan salesman memahami bagaimana menghitung peluang penjualan dari data base yang telah mereka bangun.
Progress Report
Progress report atau effort penjualan biasanya dibagi dalam beberapa tahap, misalnya progress I dihitung dari saat salesman meluncurkan penawaran kepada prospek customer. Progress II dihitung ketika customer telah merespon penawaran, progress III dihitung ketika sudah ada negosiasi dan progress IV dihitung ketika sudah ada kontrak yang ditandatangani.
Tahapan-tahapan ini akan memberikan gambaran riil dari progress seorang salesman, sehingga bisa dipantau oleh atasannya.
Semakin banyak kita melakukan penawaran sebenarnya kita juga melakukan upaya promosi yang terarah, sehingga pengelolaan penawaran harus sebaik dan seprofesional mungkin agar memberikan kesan yang baik kepada prospek customer. Ingat, setiap komunikasi adalah promosi dan branding bisnis kita.
Upaya follow up terlihat dari pogress II sampai prospek customer memberikan respon atas penawaran yang sudah disampaikan. Disini dibutuhkan kemampuan komunikasi yang lebih baik untuk menyakinkan customer bahwa mereka telah bertemu dengan mitra yang tepat dan siap secara profesional berbisnis dengan mereka.
Progress III adalah ketika customer mengajar kita untuk bernegosiasi. Negosiasi ini artinya adalah upaya untuk menyamakan berbagai kepentingan antara kedua belah pihak, kemampuan memberikan pilihan yang fair sangat dibutuhkan oleh seorang salesman. Prospek customer harus selalu "merasa" menang dan menguntungkan bekerjasama dengan kita.
Progress IV dihitung ketika negosiasi telah mengarah kepada kesepakatan yang perlu ditandatangani oleh kedua belah pihak, atau bisa diwujudkan dalam wujud PO atau SPK.
Hasil (Deal)
Sales atau CLOSING merupakan point penilaian terhadap kinerjas seorang salesman. Hal ini bukan terjadi tiba-tiba tetapi merupakan proses yang berjalan dengan baik sesuai dengan perencanaan yang telah kita lakukan. Semakin baik kita merencanakan proses, dan semakin baik kita mengelola proses maka diharapkan hasilnya akan semakin lebih baik.
Untuk loyal terhadap proses, maka dalam sales jangan berpikir dahulu mengenai berhasil atau tidaknya sebuah usaha, melainkan apakah proses tersebut sudah kita lakukan atau belum. Jika semua proses telah kita lalui maka seharusnya hasilnya pun akan lebih baik.
Demikian apa yang bisa saya share hari ini untuk teman-teman UMKM. Sukses!
Komentar
Posting Komentar