Teknik Penjualan: 5 Metode Penjualan Modern yang Sangat Efektif.

Teknik Penjualan: 5 Metode Penjualan Modern yang Sangat Efektif.

Teknik penjualan lama tidak relevan lagi dalam bisnis saat ini. Pelanggan telah teredukasi daripada sebelumnya dan memiliki banyak pilihan. Tetapi yang paling penting adalah mereka benci penjualan gaya lama.

Penjualan modern bermain di sekitar seni komunikasi dan menemukan posisi saling menguntungkan. Teknik penjualan berikut ini dibangun berdasarkan kedua prinsip tersebut, pilihlah mana yang cocok untuk bisnis anda.

Apa itu teknik penjualan?

Teknik penjualan atau metode penjualan digunakan oleh tenaga penjualan atau tim penjualan untuk menciptakan pendapatan dan membantu menjual dengan lebih efektif. Teknik ini tidak bisa diberlakukan untuk semua hal dan sering disempurnakan melalui uji-coba berdasarkan pengalaman-pengalaman sebelumnya.

Istilah 'proses penjualan' dan 'metode penjualan' kadang keliru digunakan sebagai sinonim.

Proses penjualan mencakup semua langkah untuk mendapatkan prospek baru yang memenuhi syarat untuk menjadi pelanggan. Semuanya mengenai peluang, kesepakatan, dan tingkat keberhasilan.

Metode atau teknik penjualan dapat diterapkan pada hampir semua proses penjualan, tetapi seringkali hanya mencakup sebagian dari proses itu. Alih-alih hanya menguraikan langkah-langkah yang harus diambil, itu semua tentang keterampilan, fokus dan komunikasi.

Anda bisa mengatakannya seperti ini: proses penjualan membawa anda dari A ke Z, sementara teknik penjualan adalah filosofi yang anda terapkan untuk meningkatkan proses penjualan anda.

Ada banyak teknik penjualan untuk menutup transaksi lebih cepat dan menjual lebih efektif,. Anda tidak perlu harus memilih: bereksperimen dengan beberapa dari mereka atau bahkan menerapkan beberapa metodologi ke berbagai bagian dari proses penjualan anda.

Metode penjualan apa yang harus anda gunakan?

1. Penjualan SPIN

Metode teknik penjualan SPIN selling adalah tentang mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang salah dapat menolak seluruh proses penjualan anda atau bahkan membuatnya macet. Dengan SPIN, Anda membiarkan pembeli yang bicara.

SPIN adalah singkatan dari 4 jenis pertanyaan penjualan yang dirancang untuk memicu minat calon pelanggan dan mendorongnya lebih dekat ke penjualan: Situasi (Situation), Masalah (Problem), Implikasi (Implication), dan Kebutuhan akan Hasil (Need-Payoff).

1. Pertanyaan SITUASI meletakkan dasar siklus penjualan. Tujuannya adalah untuk memahami prospek dan situasi mereka dan memeriksa apakah penawaran anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Informasi ini memainkan peran penting dalam sisa siklus penjualan anda. Semakin banyak kerja keras yang anda berikan dalam menentukan pertanyaan mana yang harus anda ajukan, semakin berguna informasi tersebut.

Jadi, jangan tanya "Siapa yang bertanggung jawab di kantor anda untuk pembelian baru?". 

Tetapi tanyakan: "Apa proses pengambilan keputusan anda untuk pembelian baru?" Untuk mengidentifikasi pembuat keputusan.

Contoh sederhana lainnya: "Bagaimana cara anda mengatur bisnis percetakan anda saat ini?"

2. Pertanyaan MASALAH membantu prospek anda menyadari masalah yang perlu diselesaikan dan mengidentifikasi masalah yang sering diabaikan. Poin-poin "rasa sakit" ini akan digunakan untuk mempercepat kesepakatan.

"Apa masalah terbesar yang Anda miliki ketika mengelola semua pencetakan kantor Anda?"

3. Pertanyaan IMPLIKASI berfokus pada dampak negatif dari masalah dan menyoroti urgensinya.

"Jika anda tidak segera mengimplementasikan solusi percetakan baru, bagaimana ini akan berdampak pada bisnis Anda?"

4. Setelah seorang prospek menyadari bagaimana situasinya mungkin memburuk, pertanyaan NEED-PAYOFF membantu mereka memahami nilai dari solusi nyata. Rahasia sukses adalah membantu pembeli menentukan sendiri manfaatnya. Ajukan pertanyaan ini dengan benar, dan seorang prospek akan memberi tahu anda bagaimana produk anda membantu mereka.

"Jika anda menghemat waktu yang dihabiskan untuk mencetak, bagaimana dampaknya pada bisnis anda?"

Keempat pertanyaan ini akan membantu Anda menemukan apa yang dibutuhkan pembeli anda dan apa cara terbaik anda untuk membantunya jika anda menggunakan SPIN sebagai taktik penjualan, mengajukan pertanyaan yang tepat akan mencari jawaban yang benar.

SPIN Selling.

2. Penjualan SNAP

Sebelum pembeli modern membuat keputusan pembelian, mereka dipenuhi dengan informasi yang mendesak mereka untuk membeli solusi X atau Y. Hal ini menyulitkan untuk mendapatkan perhatian pembeli, karena mereka waspada terhadap tenaga penjualan dan taktik mereka. Penjualan SNAP berfokus pada cara pelanggan mengambil keputusan: mempengaruhi mereka secara positif, sehingga pada akhirnya mereka merasa mereka membuat keputusan sendiri.

Pelanggan membuat 3 keputusan sebelum mereka memutuskan untuk bekerja dengan anda:

SNAP Selling

Keputusan pertama - memungkinkan akses: 

Memahami bahwa pelanggan dibombardir dengan gangguan dan gangguan, dan mungkin menganggap tenaga penjualan sebagai pemborosan waktu untuk mereka. Untuk mendapatkan akses ke waktu mereka, sampaikan informasi yang relevan di setiap titik kontak - melalui telepon, email, dll.

Contoh: Jangan gunakan kata kunci dalam komunikasi anda, tetapi gunakan kata-kata rendah yang lebih jujur:

Buruk: "Sebagai perusahaan yang berprospek industri, kami memberikan teknologi pencetakan kelas dunia."

Bagus: "Kami berdedikasi untuk membantu anda menghemat uang dengan pencetakan yang efisien."

Selain itu, berhentilah mengirim email tindak lanjut generik "hanya memeriksa", tetapi kirimlah email dengan sumber daya yang bermanfaat untuk mendidik dan memengaruhi seperti kesaksian pelanggan dengan hasil nyata. Untuk menghormati waktu terbatas seorang prospek, hanya minta 5 menit rapat mini. Semakin sedikit waktu yang anda minta, semakin besar kemungkinan mereka ingin mengobrol.

Keputusan kedua - memulai perubahan: 

Setelah pelanggan ingin berbicara dengan anda, tenaga penjualan harus menunjukkan nilai penawaran anda. Bagaimana ROInya? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan solusi anda?

Contoh: Orang-orang yang sangat sibuk selalu tertarik dengan wawasan baru untuk mencapai tujuan bisnis mereka. Bagikan penelitian yang kreatif dan seukuran gigitan nyamuk untuk memancing pemikiran prospek anda. Arahkan mereka melalui kerumitan keputusan dengan ikhtisar langsung langkah-langkah yang harus diambil (yaitu panduan langkah demi langkah tentang cara mendigitalkan dokumen kantor).

Selain itu, jaga agar telinga anda terbuka untuk kata-kata seperti “ketidakpuasan, kemacetan, tantangan, masalah, frustrasi, masalah, kekhawatiran” sehingga anda dapat terjun lebih jauh ke dalam masalah dan menyelesaikannya dengan solusi bisnis Anda.

Keputusan ketiga - pilih sumber daya: 

Pada tahap ini, prospek memutuskan produk mana yang akan dipilih; mereka mencari cara untuk membenarkan pilihan mereka dan mencoba meminimalkan risiko. Menurut prinsip ini, salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh tenaga penjualan adalah bersikap terlalu baik, jadi fokuslah untuk membantu calon pelanggan membuat keputusan: fleksibel dan mau berkolaborasi, tetapi jelas-jelas menarik garis tentang apa yang bisa atau tidak bisa mereka harapkan dari penawaran Anda.

Contoh: Buat sketsa lanskap yang kompetitif, buat ikhtisar tentang pro dan kontra dari Anda dan penawaran pesaing anda dan persiapkan diri anda untuk melawan keberatan. Jika pelanggan menginginkan sesuatu yang tidak bisa anda tawarkan, pergi. Tetapi jika anda memiliki sesuatu yang berbeda untuk ditawarkan, sorot nilai tambah ini.

Buat peta keputusan untuk anda sendiri dari sudut pandang pembeli yang memetakan jalan-jalan berbeda yang mengarah pada kesepakatan tertutup. Selain itu, berikan mereka peta jalan dengan ikhtisar karakteristik dan manfaat yang membantu pembeli meringkas apa yang Anda tawarkan.

Sepanjang fase keputusan ini, ada empat komponen dasar yang perlu diingat:

1. Tetap sederhana: Menghargai waktu pembeli anda dan membuatnya sangat mudah untuk mengadopsi apa yang anda jual. Kemas informasi ke dalam pesan telepon tiga puluh detik yang dapat diemailkan, email sembilan puluh kata, atau surat satu halaman.
2. Menjadi Nilai: Membangun kepercayaan dengan cepat dan menunjukkan nilai penawaran anda. Tunjukkan bahwa anda benar-benar memahami bisnis, tujuan, dan prioritas mereka - dan anda akan membedakan diri anda. Jika bisnis benar-benar peduli dengan kesejahteraan tim mereka, sorot bagaimana solusi anda akan membantu mereka meningkatkan di bidang ini.
3. Selalu Selaras: Selaraskan dengan kebutuhan, masalah, dan tujuan pelanggan anda. Buat orang ingin bekerja dengan anda dan anda akan dengan cepat mendapatkan akses ke pembuat keputusan.
4. Menaikkan Prioritas: Pembeli selalu memiliki prioritas tertentu. Menjual dengan sukses berarti memahami mereka dan memanfaatkannya. Ikat prioritas organisasi ke dalam pesan anda. Misalnya, jika menghemat biaya adalah prioritas utama, sorot aspek ini di seluruh proses penjualan. 

Penjualan SNAP membantu anda untuk fokus pada cara berpikir konsumen. Tanggapi pikiran, prioritas, dan tujuan mereka untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan benar-benar menunjukkan kepada mereka nilai penawaran anda.

3. Penjualan Penantang (Challenger)

Teknik penjualan metode Challenger Selling. Penantang Penjualan menjauhi gagasan bahwa pendekatan penjualan yang baik dimulai dengan membangun hubungan dengan calon pelanggan. Alasannya: pelanggan terlalu sibuk, terlalu banyak informasi, dan memiliki terlalu banyak pilihan untuk berinvestasi dalam suatu hubungan.

Model ini membagi tenaga penjualan B2B menjadi 5 persona: pembangun hubungan, pekerja keras, serigala penyendiri, pemecah masalah reaktif, dan penantang. Setelah penilaian mendalam, para penantang adalah yang paling sukses. Tenaga penjualan dapat mengadopsi ini dengan menggunakan model penjualan tiga bagian: edukasi-tayloring (jahit)-ambil kendali.

Edukasi: Untuk pelanggan potensial yang terinformasi dengan baik, anda perlu membawa keunikan, informasi edukasi atau pendekatan baru untuk masalah mereka. Metode Challenger Selling mengedukasi prospek tentang bagaimana mereka dapat mengatasi tantangan mereka secara berbeda dan mengungkap kebutuhan yang mereka tidak tahu. Mereka memiliki pola pikir kompetitif dan pengamat yang cermat untuk memberikan wawasan yang membuat pelanggan memikirkan kembali bisnis mereka dan kebutuhan mereka. Prospek dibawa ke momen "A-ha": pendekatan baru atau inovatif membuka mata.

Tayloring (jahit): Sepanjang siklus penjualan, anda mungkin berbicara dengan orang yang berbeda. Setiap orang membutuhkan pendekatan yang disesuaikan. Untuk membuat pesan anda tetap, personalisasi percakapan: pastikan komunikasi anda selaras dengan organisasi dan tujuan individu, motivasi, kebutuhan, dan kekhawatiran orang yang dihubungi. Lihatlah situs web perusahaan: seperti apa penampilan dan perasaan mereka, apakah anda memahami seperti apa budaya perusahaan mereka? Cobalah untuk meniru ini sebanyak mungkin.

Ambil kendali: Kunci untuk akhirnya membuat kesepakatan adalah mengejar tujuan dengan cara langsung, namun tidak agresif, dua sisi. Untuk mengambil kendali, Anda perlu berbicara dengan orang yang tepat; pembuat keputusan atau orang yang dapat memengaruhi keputusan. Ketika calon pelanggan mundur, metode Challenger Selling mengalihkan pembicaraan dari harga ke nilai dan menantang pemikiran calon pelanggan.

Kiat konkrit untuk menerapkan teknik Challenger Selling:

• Buat rencana untuk setiap percakapan dengan tujuan akhir yang diinginkan dan catat bagaimana menuju ke sana.
• Pastikan selalu ada pertukaran informasi dan nilai dua arah.
• Suatu transaksi harus saling menguntungkan bagi masing-masing pihak. Jika tidak, pergilah.

Beberapa orang berpegang pada cara berpikir tertentu. Dengan cara tegas namun non-agresif, metode ini berusaha untuk menantang itu. Ubah sudut pandang pembeli potensial, dan prospek mereka ke momen "A-ha".

Challenger Selling

4. Metode Penjualan Sandler

Metode Sandler Selling mendorong tenaga penjualan untuk bertindak sebagai sumber yang andal dan dapat dipercaya: pembeli sebenarnya meyakinkan penjual untuk menjual. Untuk sampai ke titik ini, tenaga penjualan terlatih Sandler memfasilitasi diskusi mendalam, dari hati ke hati bergerak di luar masalah teknis, dan fokus pada dampak tantangan pada bisnis.

Selanjutnya untuk membahas sisi teknis masalah, pembeli menekankan kebutuhan prioritas tinggi, tidak hanya untuk perusahaan, tetapi untuk diri mereka sendiri. Untuk mendapatkan poin ini, penjual harus fokus pada 3 tingkat rasa sakit:

Teknis: Penjual mengeksplorasi detail masalah teknis dan mendorong pembeli untuk menguraikan masalah pada tingkat bisnis dan pribadi. Dengan cara ini, pembeli sebenarnya meyakinkan penjual bahwa mereka harus berinvestasi dalam penawaran anda. Pertemuan pertama dengan para prospek adalah tentang menemukan kebutuhan mereka, jadi terjun langsung ke demo adalah hal yang mustahil.

Dampak bisnis-finansial: Pembeli biasanya tidak yakin untuk membeli sesuatu hanya karena membantu menyelesaikan masalah teknis mereka. Namun, jika solusi benar-benar membawa nilai bisnis seperti menghemat waktu dan uang yang dapat anda belanjakan untuk proyek lain yang lebih relevan, ini adalah saat anda benar-benar bisa mendapatkan perhatian pembeli Anda. Melampaui argumen penghematan biaya, dan mengukur dampak dari solusi seperti mampu fokus pada prioritas. Misalnya. dengan dapat mencetak x kali lebih cepat, Anda akan menghemat x jumlah waktu dan x jumlah uang.

Minat pribadi: Selanjutnya, cobalah untuk menempatkan masalah ini dalam konteks pribadi. Orang terkadang membuat keputusan karena alasan pribadi mereka sendiri, bukan hanya untuk perusahaan. "Bagaimana masalah ini membuat hidup Anda lebih sulit?". Pembeli potensial yang secara pribadi dapat memperoleh sesuatu dari solusi Anda (mis. Seperti bisa bekerja lebih sedikit setelah jam kerja atau mengurangi frustrasi kerja) akan jauh lebih berkomitmen pada kesepakatan. Satu-satunya cara untuk sampai ke titik ini adalah jika pembeli meyakinkan Anda, dan lebih penting lagi sendiri, bahwa solusi adalah prioritas pribadi yang sangat tinggi.

Mengidentifikasi 3 level ini adalah bagian terpenting dari kualifikasi untuk bergerak melampaui masalah teknis dan memperbesar pentingnya juga meningkatkan rasa urgensi.

Singkatnya, teknik Penjualan Sandler tidak hanya berfokus pada aspek teknis, tetapi membantu Anda menguraikan dampak finansial dan pribadi yang dapat terjadi dari penjualan terhadap prospek anda.

5. Penjualan konsultatif atau solusi

Consultative & Solution Selling.

Dengan teknik ini, seorang tenaga penjual bertindak sebagai konsultan ahli dan mengajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang dibutuhkan calon pelanggan. Fokusnya adalah bagaimana perasaan prospek ketika dia berbicara dengan Anda. Tujuannya: membentuk ikatan jangka panjang dengan mengutamakan pelanggan.

Proses penjualan konsultatif berfokus pada 6 prinsip:

Teknik penjualan metode penjualan konsultatif.

Penelitian: Pada langkah pertama, anda mengumpulkan semua informasi yang bisa anda dapatkan tentang calon pelanggan sebelum memulai percakapan untuk membantu anda mengumpulkan amunisi untuk proses kualifikasi calon pelanggan anda. Selain itu, anda perlu mencari informasi tentang pesaing Anda: bagaimana Anda menentukan peringkat terhadap pesaing? Sebelum anda membuat koneksi dengan pelanggan, anda harus menjadi ahli dalam bisnis pembeli serta mengantisipasi pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan.

Tanyakan: Kuncinya terletak pada mengajukan pertanyaan yang tepat tentang kebutuhan dan poin rasa sakit mereka. Mulailah dengan pertanyaan yang lebih mendasar dan umum dan lanjutkan ke pertanyaan yang lebih spesifik. Mulai dari "Bagaimana anda mengelola pencetakan kantor anda saat ini?" Ke "Berapa banyak waktu yang anda habiskan setiap hari?". Ini akan membantu anda membingkai situasi dan mendapatkan ide tentang apa yang dilakukan solusi anda secara berbeda.

Dengarkan: Benar-benar tertarik pada prospek anda dan menyerap informasi sebanyak mungkin. Identifikasi apa yang dikatakan, dan yang lebih penting, apa yang tidak. Isyarat nonverbal seperti nada suara juga sama pentingnya. Biarkan pembeli yang paling banyak bicara. Ajukan pertanyaan klarifikasi seperti, "Bisakah anda memperluas ini?", Serta meringkas kunci take-away dari apa yang dikatakan pembeli anda untuk menghindari kesalahpahaman. Jaga telinga anda terbuka untuk apa yang penting bagi bisnis mereka dan orang-orangnya: produktivitas, efisiensi biaya, kesejahteraan tim, dll.

Ajarkan: Jangan mengajarkan tentang produk atau layanan anda, tetapi bantu mereka mengatasi tantangan bisnis dan membangun rencana untuk mencapai tujuan mereka. Pastikan 'alasan' Anda jelas di seluruh percakapan anda: jelaskan bahwa anda di sini untuk membantu seseorang meningkat. 

Memenuhi syarat: jika anda memiliki kesempatan untuk membantu, berikan waktu dan perhatian anda kepada mereka yang cocok. Selanjutnya, penting untuk ditindaklanjuti: jangan tampil terlalu memaksa dalam menjalankan untuk menutup kesepakatan, tetapi anda ingin tetap top-of-mind juga. Jika anda dengan cermat mendengarkan dan mencatat semuanya dengan jelas, Anda dapat menggunakan "jus" ini untuk mengirimi mereka informasi yang relevan seandainya Anda belum mendengar kabar darinya untuk sementara waktu. Pikirkan tentang apa yang akan menarik atau membantu mereka dan pastikan Anda bertahan.

Penutup: Menyegel kesepakatan harus cukup mudah untuk prospek yang memenuhi syarat karena mereka biasanya memiliki anggaran dan kekuatan untuk memutuskan di tempat. Jika ada dorongan balik, anda dapat memutuskan untuk terjun langsung dan menunjukkan konsekuensi meninggalkan situasi apa adanya. "Apa yang akan terjadi jika anda tidak dapat mencapai tujuan anda?"

Menurut teknik penjualan ini harus menghasilkan salah satu dari tiga hal ini, setiap saat:

• Pelanggan mencapai tujuannya (mis. mencetak lebih efisien)
• Anda memecahkan masalah mereka (mis. percetakan tidak lagi ketinggalan).
• Anda memuaskan kebutuhan mereka (mis. menghemat uang).
• Solutif selling memiliki niat untuk menciptakan hubungan jangka panjang antara bisnis dan pelanggan.
• Solutif selling memungkinkan pembeli merasa sukses di seluruh proses Pembelian. Satu-satunya cara untuk melakukan itu, adalah mendengarkan mereka.

Temukan lebih banyak tips di blog penjualan yang berfokus pada pelanggan ini yang mengeksplorasi prinsip-prinsip pakar penjualan internasional.

5 teknik ini semuanya menekankan pada pentingnya kualifikasi pelanggan potensial. 

Jangan menjual kepada semua orang yang anda temui, tetapi berbicara dengan prospek untuk mencari tahu apakah anda dapat menawarkan apa yang benar-benar mereka butuhkan.

• SPIN akan membantu Anda mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap kebutuhan mereka. 
• SNAP berfokus pada cara pelanggan berpikir dan bagaimana Anda bisa bereaksi terhadapnya.
• Challenger Selling juga memperbesar cara berpikir tertentu, untuk menantang dan menciptakan perspektif baru.
• Sandler Selling menciptakan perspektif baru dengan menunjukkan kepada pelanggan potensial dampak teknis, finansial, dan pribadi yang dapat dimiliki pilihan mereka.
• Jika Anda ingin berinvestasi dalam hubungan jangka panjang, konsultatif atau penjualan solusi adalah cara yang harus dilakukan. Ini bukan tentang meminta atau menunjukkan lagi, tetapi tentang mendengarkan.

Apakah penjualan anda terkendala? Menjual secara efektif dan menutup kesepakatan lebih cepat adalah tentang menerapkan metode penjualan yang tepat yang cocok untuk anda. Semoga tulisan ini bermanfaat bagi teman-teman UMKM semua. Sukses!