Pendekatan kewirausahaan untuk Pemasaran: Mendorong Pertumbuhan Bisnis, Memastikan Keberlanjutan.


Pendekatan kewirausahaan untuk Pemasaran: Mendorong Pertumbuhan Bisnis, Memastikan Keberlanjutan.
Jika saat ini UMKM ditanya mengenai marketing pasti mereka akan terarah dengan digital marketing, seperti search enginie optimization (SEO), Social Media Marketing (SMM), eCommerce dan sebagainya. Tidak salah karena arus pembelajaran marketing saat ini ke arah digital marketing, dan seolah semua fokus dan effort mengarah ke digital marketing. 

Tidak ada yang salah dengan hal ini, namun seolah para pelaku UMKM sudah dipalingkan dari esensi-esensi marketing yang sebenarnya perlu mereka ketahui sebelum mereka diajarkan digital marketing. Mengapa? Agar pembelajaran digital marketing bisa lebih optimal dan maksimal hasilnya. Bagaimanapun juga digital marketing adalah pemutakhiran cara-cara marketing dari konvensional marketing, tanpa meninggalkan esensi marketing itu sendiri.

Hari ini kita akan melihat permasalahan permasalahan marketing dengan lingkup yang lebih luas, yang memberikan arah terhadap pentingnya pemasaran dalam bisnis. Beberapa tulisan dari Dr Rosalind Jones, MBA, PhD,  PGCertHE, Chartered Marketer MCIM. Seorang dosen (lecturer) marketing di Bangor Business School - UK memberikan gambaran umum terhadap pendekatan pemasaran dari sisi kewirausahaan. 

Kita akan mulai dari beberapa tahap, sebagai berikut:

Mengapa Penelitian UKM Penting?
  • Usaha mikro, kecil dan menengah (UKM) adalah penting secara sosial dan ekonomi, mereka mewakili 99% dari perkiraan 23 juta perusahaan di Uni Eropa, demikian halnya di Indonesia, UKM mewakili lebih dari 90% bisnis. Dominasi ini sangat penting, terkait dengan kebijakan negara dalam perlindungan dan pengembangan UKM. 
  • UKM mendominasi penyediaan lapangan kerja di suatu negara.
  • UKM berkontribusi hingga 80% dari lapangan kerja di beberapa sektor industri, seperti tekstil, konstruksi atau furnitur.
  • Trend pertumbuhan entrepreneurship mendorong pertumbuhan UKM.
Pertumbuhan UKM dan Pemasaran Wirausaha.
  • Presentasi ini menyajikan ide-ide untuk strategi pertumbuhan Usaha Kecil berdasarkan penelitian saat ini dan, konsep dan teori kunci.
  • Fokus dari tulisan ini adalah pada usaha kecil dan,
  • Menggunakan pendekatan Entrepreneurial Marketing (EM).
  • Karena itu kami menentang gagasan tradisional tentang teori dan praktik pemasaran & manajemen. Mengapa? Presentasi melaporkan masalah-masalah untuk bisnis kecil; dan membahas beberapa masalah yang dihadapi pemilik bisnis, manajer, dan pemasar di lingkungan bisnis kontemporer.
Kendala Bisnis Kecil.
  • Kurangnya waktu untuk mengelola.
  • Kurangnya sumber daya bisnis: keuangan, karyawan, pengalaman pemasaran.
  • Kesulitan dalam memprediksi perubahan pasar di masa depan, biaya riset pasar,  pemasaran & perencanaan bisnis (terutama di pasar yang terfragmentasi/sangat kompetitif).
  • Terbatasnya cakupan geografis di pasar besar karena ukuran bisnis.
Perspektif Pemasaran Wirausaha.
  • Penelitian global di berbagai sektor dan pasar.
  • Globalisasi, daerah berkembang, ekonomi baru, keberlanjutan melalui krisis ekonomi, e-commerce.
  • Kami telah belajar dari apa yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan fokus pertumbuhan yang berhasil yaitu diferensiasi produk/jasa, ceruk pasar, strategi blue ocean.

"Sapi, setelah Anda melihatnya sebentar, membosankan. Mereka mungkin sapi yang sempurna, sapi yang menarik, sapi dengan kepribadian yang hebat, sapi yang diterangi oleh cahaya yang indah, tetapi mereka masih membosankan." - A Purple Cow, though. Now that would be interesting. – Seth Godin, 2002

"Interface antarmuka perilaku kewirausahaan dan pemasaran adalah tempat inovasi dibawa ke pasar. Peran pemasaran dalam inovasi, kemudian, adalah untuk menyediakan konsep, alat, dan infrastruktur untuk menutup kesenjangan antara inovasi dan pemosisian pasar untuk mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan."  - Gardner (1994, p. 37)

Apa yang ada dapatkan dari ilustrasi di atas? Differensiasi atau apa yang membedakan produk atau bisnis anda dengan pesaing. Apa yang menjadi kelebihan dan keunikan dari produk/bisnis anda? 

Mencapai hal tersebut anda dituntut untuk selalu berinovasi menciptakan hal-hal yang baru. Selalu tawarkan kelebihan dan manfaat serta solusi bagi konsumen.

Pemasaran Tradisional.
  • Persepsi Pemasaran 4 P - menghasilkan produk, harga, promosi, place (kanal distribusi).
  • Pemasaran yang sukses di UKM berbeda!
  • Persepsi umum tentang pemasaran-iklan dan promosi-selebaran, iklan surat kabar, pameran dll.
  • Di sini - kami membahas poin penting utama untuk pemasaran UKM.
Pemasaran Wirausaha & UKM
  • Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing).
  • Semakin dekat dengan pelanggan / pasar Anda.
  • Pelanggan terkemuka - inovasi bersama - inkremental/radikal.
  • Jaringan - bisnis, inovasi, pemasaran, industri, jaringan kontak pribadi (PCN).
  • Peluang mencari - pasar baru, lini produk / layanan yang diperluas, peluang bersama, kemitraan, aliansi.
  • Efek reputasi - branding untuk bisnis kecil.
Beberapa poin di atas adalah check list yang biasa dilakukan dalam pemasaran tradisional terhadap hal-hal apa yang perlu dilakukan oleh usaha kecil dalam melakukan pemasaran.

Strategi Pemasaran Hemat Biaya.
  • Sebagian besar usaha baru dan perusahaan kecil memiliki anggaran terbatas untuk pemasaran (menemukan bisnis baru)
  • Pendekatan menarik untuk teknik pemasaran yang murah dan agresif (Schindehutte et al., 2009- contoh pemasaran gerilya dll.)
  • Sebagian besar usaha kecil sangat berorientasi pelanggan terutama jika penawaran pasar berbasis layanan.
Hubungan Pemasaran (Marketing Relationship).
  • Dapatkan manfaat positif - hubungan jangka panjang membawa kestabilan, penghasilan tetap, ulangi kebiasaan dan dari mulut ke mulut (e-marketing-word-of mouth!)
  • Juga - lebih murah untuk mempertahankan pelanggan saat ini daripada menemukan yang baru.
  • Penggunaan situs web dan Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) sering digunakan - umpan balik pelanggan memberikan riset pasar yang sangat berguna (!), Kontak pelanggan reguler untuk promosi baru, dll.
  • Namun terlalu banyak fokus bisa menjadi risiko jika tidak dikelola dengan hati-hati (menghabiskan uang perusahaan anda, dapat menghambat kreativitas dan inovasi)
  • Kekuatan pelanggan - contoh - retensi kontrak jangka panjang / pembaruan / sektor publik dan bisnis kecil
  • Service Dominant Logic (SDL) Vargo dan Lusch, (2004) mempertimbangkan efek dari pemangku kepentingan dan pelanggan lain pada pengalaman konsumen yaitu hotel-hotel tujuan pemasaran.
Perendaman Pasar
  • Keuntungan dari UKM - tidak harus secara artifisial dekat dengan pelanggan Anda seperti halnya dengan perusahaan besar.
  • Perusahaan-perusahaan besar sekarang meniru apa yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan kecil - yaitu orang yang sama di telepon, dll.
  • Dapat merespons dengan cepat preferensi pelanggan (tidak seperti perusahaan besar)
  • Pengetahuan lokal dan teknis berkembang seiring waktu - mempertahankan pengetahuan diam-diam di perusahaan Anda.
  • 'Embedness' lokal dalam jaringan industri.
Pelanggan Terkemuka.
  • Penelitian AS dan Skandinavia (skala besar). Ditemukan bahwa para pelanggan dengan pertumbuhan tinggi itu 'memimpin'. Contoh: co-kreasi pengembangan produk yang dipesan khusus untuk pelanggan bisnis dijual kembali ke bisnis sejenis lainnya, pelanggan advokat, agen, atau reseller. Artinya, pelaku UKM harus fokus pada pelanggan bisnis, bukan pelanggan retail.
  • Adaptasi terhadap produk/layanan saat ini: mempertahankan pelanggan, memperluas portofolio produk, menjangkau pasar baru dan pelanggan baru (mis. Pasar produk baru yang sama, pasar produk baru yang sama).
  • Replikasi - dapatkah Anda dengan mudah meniru produk atau layanan Anda untuk pelanggan baru lainnya untuk mengurangi biaya pengembangan?
Jaringan
  • Leveraging sumber daya: sangat bernilai untuk usaha kecil dan usaha baru.
  • Jaringan; Ditujukan untuk meningkatkan bisnis, inovasi, pemasaran di perusahaan kecil.
  • Jaringan kontak pribadi (PCN). Contoh- studi kualitatif 45 pengusaha di Irlandia & Australia-industri: teknik, tekstil & makanan.
  • Jaringan dengan pesaing & pelanggan. Gilmore, Carson & Grant, 2001) - Marketing Intelligence & Planning 19, 1, 6-11.
Networks - Gilmore et al., 2001

Implikasi manajerial:
  • Pemasaran oleh jaringan ditingkatkan oleh, belajar dengan pengalaman.
  • Jejaring sosial mengandalkan intuisi wirausaha.
  • Belakangan, jaringan bisnis yang lebih strategis mengandalkan pengetahuan yang cermat, terstruktur, dan pengalaman.
  • Oleh karena itu: jaringan dapat dimanfaatkan menjadi infrastruktur pemasaran yang proaktif dan, 
  • Kompetensi jaringan dapat dipelajari, disempurnakan & dikembangkan oleh pengalaman.
Mencari Peluang
  • Kesempatan bersama, bermitra, aliansi
  • Peluang: pasar/ pelanggan baru; jalur produk / layanan baru dan / atau yang diperluas.
  • Jaringan industri: kemitraan bisnis, aliansi, yaitu bermitra dengan perusahaan besar yang lebih terkenal - menyediakan 'merek' yang mapan dan peluang untuk biaya berbagi, berbagi pengetahuan dan co-branding produk / layanan. Indikator untuk pelanggan adalah UKM adalah pemain pasar yang mapan = kredibilitas
Reputasi-branding untuk UKM.
  • Branding mungkin kurang atau lebih penting tergantung pada produk/layanan/sektor.
  • Branding formal sangat mahal.
  • Kesadaran akan pesan branding, warna, tali pengikat dll pada semua materi bisnis & pemasaran dan situs web.
  • Pemilik-manajer sering kali mewakili budaya dan etos perusahaan - seperti halnya dengan CEO terkenal yaitu Richard Branson yang tidak dapat dibedakan dari merek Virgin dan apa artinya ini.
  • Reputasi untuk memberikan 'nilai pelanggan' - kualitas dan keandalan yang sering dan gagasan "kepercayaan" adalah kuncinya.
Semoga bermanfaat. Sukses!

Komentar

Posting Komentar