Transformasi Penjualan yang Berkelanjutan.

Transformasi Penjualan yang Berkelanjutan.

Ada kemiripan bisnis dengan kinerja biologi tubuh, ini adalah perumpamaannya. Kinerja biologi tubuh sebagian besar dipengaruhi oleh DNA, atau susunan genetis kita, yang berisi serangkaian instruksi yang penting yang mempengaruhi kemampuan untuk berfungsi, beradaptasi, dan berubah seiring dengan waktu. Dan ternyata bisnis kita pun dipengaruhi oleh dua set yang menyerupai DNA; yaitu: satu adalah DNA ekonomi, dan yang lainnya adalah DNA yang diekspresikan oleh keputusan kita. 

Kualitas keputusan kami berdampak pada pelanggan dan pada akhirnya membentuk keberhasilan penjualan.

Di bawah ini adalah ikhtisar singkat tentang langkah-langkah yang dapat mengarahkan pada transformasi penjualan yang berkelanjutan. Tidak peduli apa pun kekacauan atau tantangan yang kita hadapi saat ini, kita dapat kapan saja memilih untuk mengubah dan bergerak maju dari pesaing kita. Berikut ini tujuh langkah untuk dipertimbangkan:

1. Mendiagnosis Tentukan tingkat efektivitas penjualan saat ini. Menilai semua sumber daya internal (orang, proses, dan teknologi) dan mengukur seberapa efektif mereka menyelaraskan dengan peluang eksternal. Tentukan pemutusan eksternal dan internal. Telusuri setiap area: Apakah kita memiliki orang yang tepat yang dapat memenangkan pasar baru dan yang sudah ada dan menciptakan lebih banyak pelanggan? Perubahan apa yang diperlukan untuk mengoptimalkan proses penjualan kami? Seperti apa peta jalan teknologi ideal yang akan terus meningkatkan efisiensi operasional?
2. Dapatkan sponsor eksekutif. Dapatkan persetujuan bahwa organisasi penjualan adalah pembeda kompetitif utama. Artikulasikan visi baru, buat peta jalan transformasi penjualan yang realistis, dan tentukan seperti apa kesuksesan itu. Dapatkan dukungan keuangan yang diperlukan untuk melanjutkan perjalanan seperti yang dijelaskan dalam peta jalan. Berkolaborasi dengan manajer senior dan kembangkan seperangkat indikator kinerja utama yang akan memungkinkan mereka melacak kemajuan.
3. Buat budaya pengukuran. Transformasi tenaga penjualan membutuhkan perubahan budaya dari membuat keputusan berdasarkan firasat ke pengambilan keputusan berdasarkan sains. Sementara, di masa lalu, penjualan tergantung pada keterampilan pemain individu, organisasi penjualan saat ini sedang menyelaraskan sumber daya dan mengembangkan pendekatan kolaboratif untuk menciptakan nilai pelanggan. Satu set alat pengukuran kinerja yang jelas tidak hanya akan membantu proses sinkronisasi, tetapi juga berkontribusi pada organisasi prediktif di mana potensi dan kecepatan pipa terlihat jelas, akurasi perkiraan akan melebihi 90 persen, dan tenaga penjualan secara rutin dilatih untuk menjembatani kesenjangan antara kinerja aktual dan yang dibutuhkan.
4. Hilangkan silo departemen. Untuk menang di lingkungan saat ini, penjualan harus diselaraskan dengan pemasaran, layanan, keuangan, SDM, dan hukum. Organisasi penjualan perlu mencari keselarasan antara operasi penjualan, saluran penjualan, dan tim internal dan eksternal, tetapi juga harus berkolaborasi erat dengan semua departemen. Ketika datang ke negosiasi dengan klien, tenaga penjualan memiliki peluang lebih besar untuk memenangkan penawaran ketika semua departemen memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang mewakili nilai pelanggan dan apa nilai pelanggan baru berarti bagi perusahaan. Setelah semua departemen diselaraskan dan selaras, akan ada sedikit gesekan internal tentang bagaimana suatu pesanan ditangani, bagaimana diskon disetujui, atau bagaimana hambatan lintas budaya dihilangkan. Sebagai hasil dari penyelarasan ini, manajemen krisis akan berkurang, informasi pelanggan akan mudah diakses, dan semua pemangku kepentingan akan melihat dengan jelas bagaimana mereka dapat berkontribusi pada penciptaan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. (Mentalitas silo, menurut kamus bisnis, adalah sebuah kecenderungan mental ketika beberapa departemen atau sektor tertentu tidak bersedia atau cenderung tertutup untuk berbagi informasi dengan departemen lain di perusahaan yang sama.)
5. Beralih ke kompetensi strategis dan operasional. Sementara banyak perusahaan percaya bahwa efisiensi operasional berasal dari sistem legacy yang mendukung, perusahaan-perusahaan pintar mendesain ulang seluruh operasi penjualan mereka dan menciptakan perusahaan yang berfokus pada pelanggan, di mana semua pemangku kepentingan mendengarkan, memahami, dan menanggapi tuntutan yang selalu berubah dari basis pelanggan. Transformasi ini tidak dapat berhasil tanpa merangkul satu versi kebenaran, yang akan membantu menciptakan proses standar untuk menghasilkan dan melayani pelanggan di seluruh perusahaan. Pergeseran ini tidak dapat dicapai tanpa membawa lebih banyak seni dan sains ke dalam operasi penjualan.
6. Manfaatkan kecerdasan kolektif dari organisasi penjualan. Transformasi penjualan tidak hanya merupakan hasil dari kepemimpinan yang baik, tetapi juga merupakan cerminan dari pengelolaan aliran informasi yang baik yang diciptakan oleh semua pemangku kepentingan dalam upaya untuk memenangkan bisnis baru. Saat kami beralih dari ekonomi berbasis penjualan ke ekonomi percakapan di mana merek-merek tersebut merupakan cerminan dari arus informasi sosial-media yang kaya, tenaga penjualan harus menjadi pendongeng yang lebih baik dan belajar bagaimana memulai dan memimpin percakapan pelanggan yang berfokus pada nilai. . Ini juga membutuhkan penguasaan alat media sosial yang sepenuhnya terintegrasi dengan proses penjualan.
7. Pilih dan gunakan teknologi terbaik. Teknologi penjualan sangat penting untuk pertumbuhan dan profitabilitas. Organisasi penjualan telah membuang ratusan juta dolar limbah dari operasi penjualan yang tidak efisien. Aplikasi manajemen-pemimpin telah meningkatkan generasi permintaan, alat manajemen proposal telah meningkatkan tingkat kemenangan, dan aplikasi manajemen kompensasi memungkinkan perusahaan untuk mendorong perilaku penjualan yang tepat

Tujuh langkah di atas akan membantu perusahaan dalam beradaptasi dengan perubahan lingkungan bisnis saat ini, maupun perubahan-perubahan yang akan terjadi selanjutnya. Semoga apa yang kami tulis hari ini bisa bermanfaat bagi teman-teman UMKM yang mulai merasakan kendala penjualan atas transformasi digital yang terjadi saat ini, baik tansformasi yang alamiah maupun yang terjadi karena harus "Work form Home" akibat pandemi Covid-19. Sukses!